Tecniche di scrittura persuasiva

Scrittura persuasiva: i segreti per convincere un lettore a fare ciò che volete e ad amarvi per questo.

Se quando leggete “scrittura persuasiva”, la prima cosa che vi viene in mente è: “oh, no, un altro articolo che cerca di vendermi il copywriting come la migliore professione del mondo”; sarete felici di sapere che non è questa la nostra intenzione.

Lo facciamo qui, in quest’altro articolo.

In questo articolo troverete concetti, tecniche ed esempi di scrittura persuasiva, nonché gli errori che potreste commettere nella stesura dei vostri testi e che potrebbero impedire ai vostri lettori di fare ciò che vi aspettate.

Quindi, senza ulteriori indugi, diamo un’occhiata.

Che cos’è la scrittura persuasiva e perché ne avete bisogno?

Anche se può sembrare ovvio, è necessario chiarire che un testo persuasivo NON è un testo argomentativo.

Se è vero che nella scrittura persuasiva ci sono decine di argomenti che devono sostenere l’idea che si vuole trasmettere al lettore, è anche vero che l’obiettivo finale è far sì che il lettore agisca di conseguenza.

D’altra parte, un testo argomentativo, di per sé, mira a sostenere una tesi, attraverso “l’esposizione coerente e logica di giustificazioni o ragioni, il cui scopo è quello di persuadere o convincere il lettore di un particolare punto di vista”.

In altre parole, vogliono che il lettore pensi “Ehi, che bel prodotto” e non che pensi “Ho bisogno di quel prodotto nella mia vita”.

Detto questo, sia che vogliate vendere qualcosa tramite un’e-mail, sia che vogliate convincerli a lasciare un commento pieno d’amore su un post di Instagram, dovete applicare la scrittura persuasiva.

E farlo bene.

Applicate queste tecniche di scrittura persuasiva e darete vita alla vostra scrittura.

1. Usare la ripetizione

Per Göbbels, “una bugia ripetuta mille volte diventa verità”.

Si noti che non si tratta di mentire a nessuno, perché non si tratterebbe di persuadere il lettore, ma di manipolarlo per fargli fare qualcosa che andrebbe a vantaggio solo di voi.

È semplicemente un principio psicologico che contribuisce al processo decisionale.

Ciò significa che i concetti o le idee che una persona sente ripetutamente diventano veri per lei.

In questa indagine sull’effetto verità illusoria, un gruppo di ricercatori ha dimostrato che le affermazioni ripetute più volte sono valutate come più affidabili, a differenza di quelle fatte una sola volta.

Quindi, se volete convincere il vostro lettore a fare qualcosa, più volte glielo dite, meglio è.

Santiago Rodriguez, nel suo libro Creatività nel marketing diretto, cita le parole di John Caples:
“Nelle persone che lavorano nel mondo della persuasione sono all’opera due forze opposte: lo scetticismo e il desiderio di credere”.

Il bravo professionista è colui che si concentra sul superamento del primo e fa emergere il secondo in tutto il suo splendore”.

2. Mostrare la soluzione a un problema (o a più problemi).

È stato dimostrato che gli esseri umani tendono a mobilitarsi più per ciò che temono di perdere che per ciò che può procurarci un beneficio o un piacere.

Se offrite qualcosa che possa risolvere un qualche tipo di problema per il vostro lettore, sia che ne abbia uno in questo momento o che possa averne uno in futuro, siete a metà strada.

Per quanto vi siate sforzati di scrivere un testo persuasivo, se quello che avete non fornisce alcun valore, perché dovrebbero volerlo?

Perché dovrebbero volerlo?

Dopo aver ricercato e compreso le reali esigenze del vostro pubblico, il passo successivo è quello di tradurle nel testo e far sì che il lettore si interessi a ciò che gli state dicendo.

La scrittura persuasiva è una scrittura che suscita interesse e desiderio per ciò che si ha da offrire.

Questo è l’unico modo per spingere il lettore ad agire.

3. Utilizzare le principali tecniche di persuasione o trigger mentali.

Si tratta di strumenti che vi aiuteranno ad accelerare il processo inconscio che si verifica nel vostro potenziale cliente quando sta valutando l’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Ma quali sono queste tecniche in grado di catturare la loro attenzione, confutare le loro obiezioni e farli agire?

Urgenza e scarsità:

Un numero illimitato di posti a sedere o gli ultimi esemplari di quel fantastico jumper possono essere un’arma davvero potente, ricordando che a nessuno piace perdere qualcosa.

Con queste tecniche è possibile risvegliare il desiderio del cliente di agire più rapidamente.

Autorità e riprova sociale:

A nessuno piace essere il primo e se c’è una cosa che fa sentire sicuri quando si acquista online è che qualcun altro l’ha già fatto.

Se la persona che raccomanda il prodotto o il servizio gode anche di una certa autorità o riconoscimento, si tende ad attribuire un valore maggiore a quel prodotto o servizio.

Impegno e reciprocità:

La necessità di mostrare coerenza tra parole e azioni, così come l’istinto di restituire i “favori” ricevuti, fanno parte della natura umana.

Attivare questi trigger quando si offre uno sconto o una risorsa gratuita, ad esempio in cambio di una registrazione sul proprio sito web, può essere molto vantaggioso se si vuole che il lettore finisca per acquistare da voi.

Giustificazione:

Ricordate che gli acquisti rispondono a un processo emotivo che viene poi giustificato con argomenti razionali. Se date al vostro lettore un motivo per sostenere la decisione di acquisto, sarà molto più facile che agisca.

Narrazione:

Lo storytelling è l’arte di raccontare storie per raggiungere un obiettivo specifico. Se il vostro lettore entra in contatto con voi, vi conosce o compra da voi. Quando si condividono esperienze, queste si fissano nella memoria del cliente al punto da creare un legame emotivo con il vostro marchio.

Dati scientifici:

Si tratta di offrire ragioni che diano credibilità a ciò che dite. Fornite cifre o dati scientifici a sostegno del valore di ciò che volete vendere.

Dire che il nostro prodotto piace a molti non è la stessa cosa che dire che 9 persone su 10 valutano il nostro prodotto con 5 stelle.

Vedete la differenza?

Il profitto:

Questa tecnica di scrittura consiste nel dare valore a tutto ciò che la persona può ottenere grazie ai vostri prodotti o servizi, ed è strettamente legata ai benefici che otterrà.

Affinità:

L’affinità o la simpatia è una delle maggiori forze trainanti che potete applicare ai vostri testi. Secondo Cialdini, quanto più si è simpatici e simpatici, tanto più è probabile che gli altri intorno a noi si identifichino con voi.

Perché

Come dice Simon Sinek nei suoi libri: “Trova il tuo perché e inizia dal perché”: “Le persone non comprano quello che fai, ma il perché lo fai”.

Infatti, quando basate la vostra attività sulla vostra missione, trasmettete tutta la fiducia, la forza e la credibilità di cui hanno bisogno per essere acquistati.

Un famoso studio Xerox illustra il potere di questa parola nell’inconscio delle persone.

Nel loro esperimento, un gruppo di individui in fila per utilizzare una delle fotocopiatrici è stato analizzato, mentre altri cercavano di precederli nella fila.

Coloro che hanno cercato di precederli hanno argomentato le loro azioni in tre modi diversi:

• “Mi scusi, sono solo cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice perché vado di fretta?”.
• “Mi scusi, sono solo cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice?
• “Mi scusi, sono solo cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?

Coloro che si sono scusati perché avevano fretta, sono stati autorizzati a proseguire nel 94% dei casi. Invece, coloro che hanno dichiarato di dover fare delle copie (anche quando non si trattava di un motivo valido) sono stati accolti con il 93% di risposte.

Al contrario, solo il 60% era d’accordo con la risposta n. 2, in cui la parola “perché” non esisteva.

I testi che spiegano il perché sono una grande opportunità per mostrare la vostra coerenza e autenticità come marchio.

Contenuti di marca

Il branded content è una tecnica di marketing che consiste nel generare contenuti legati a un marchio per far sì che il consumatore si colleghi ad esso. Tuttavia, il marchio è sempre sullo sfondo.

In linea di principio, questi contenuti si concentrano sui valori del marchio, piuttosto che sui suoi prodotti o servizi, quindi l’impatto che hanno sul pubblico è molto più potente.

È il pubblico stesso a parlare del marchio.

Questa tecnica, in cui gli utenti consumano contenuti con cui si identificano, che li intrattengono o li educano, fa appello alle loro emozioni e li porta a connettersi con i loro valori.

E quando ci si identifica con un marchio, l’azione di acquisto è solo una conseguenza.

Dove si scrive in modo persuasivo

Potreste pensare che il mondo della scrittura persuasiva sia relativamente nuovo e, in tal caso, potreste rimanere sorpresi da ciò che vedete qui sotto.

Il titolo recita: “A 60 miglia all’ora il suono più forte che troverete nella nuova Rolls-Royce proviene dall’orologio elettrico”.

Il messaggio di questo titolo è tanto semplice quanto potente: velocità, convenienza e comfort.

Questo annuncio, creato da David Ogilvy più di 60 anni fa, è un chiaro esempio del fatto che il copywriting persuasivo ci accompagna da molto tempo.

E oggi, quando il content marketing è ovunque, è impensabile non avere un buon copy persuasivo.

Le persone hanno sempre più familiarità con le pagine di vendita, i siti web, le e-mail, le pubblicità, i post sui social media, i post sui blog o gli script video.

Esempi di scrittura persuasiva:

Alcune aziende che sfuttano la scrittura persuasiva per fini commerciali.

Pastoret

Il testo sulla confezione di questo yogurt si avvicina al cliente includendo nei suoi messaggi dettagli del prodotto come la consistenza o l’origine in modo molto visivo: “con latte di mucche allevate al pascolo”, “morbido e cremoso”. Non è questo il testo tipico che si trova su questo tipo di prodotti?

Lucia Be

Per descrivere i suoi smalti, il marchio Lucía Be utilizza nel suo negozio online un linguaggio che colpisce per la sua semplicità e disinvoltura. In questo caso, riesce a entrare in contatto con i suoi clienti con espressioni come “asciuga in un attimo” o “solleva qualsiasi cane del lunedì”.

Guardate un altro dettaglio: mentre altre aziende direbbero che i loro prodotti non contengono sostanze chimiche, in questa descrizione lo fa dicendo che “non contiene schifezze”. Vedete la differenza?

Apple

Con questo testo in inglese, Apple si rivolge a studenti universitari interessati a un prodotto del suo marchio. Guardate come adatta il tono a un pubblico giovane: “dai il massimo“, “metti a punto il tuo lavoro“, “super presentazioni“… Inoltre, gioca anche con messaggi motivanti per questo gruppo, come “sorprendi te stesso scoprendo ciò di cui sei capace” o “lascia che il futuro sia preparato per te”.

Come si vede, la scrittura persuasiva è oggi un elemento essenziale se si vuole differenziarsi e creare un legame autentico con i lettori attraverso le parole.

In questo modo, non solo riuscirete a venderli, ma li fidelizzerete al vostro marchio, condivideranno i vostri valori e si identificheranno con voi.

Conoscevate il potere della scrittura persuasiva? Vi leggiamo.