Funnel Marketing come creare una strategia che funziona

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Nel mondo del digital marketing si sente spesso parlare di uno strumento utile ed efficace, se correttamente gestito: si tratta del funnel. Grazie a questo tool è possibile trasformare i i lead in clienti e indirizzarli a perfezionare l’acquisto.

Infatti, con il funnel, termine inglese che significa imbuto, si accompagna il cliente verso l’acquisto seguendo il modello AIDA (Awareness, Interest, Decision, Action), inventato già nel 1898 dall’americano E. St. Elmo Lewis e poi successivamente rivisto.

Come creare una strategia efficace di funnel marketing

Se si è in grado di progettare una strategia efficace di funnel marketing sarà semplice attrarre i visitatori di un sito e trasformare il loro interesse in acquisiti reali.

Infatti, avere una buona visibilità sul Web, magari ottenuta attraverso un buon posizionamento, non sempre si traduce nell’acquisizione di nuovi clienti. Anzi, si stima che solo il  25% dei lead, ovvero di coloro che hanno espresso interesse verso un prodotto un  servizio diventano davvero clienti.

Implementare una strategia di funnel marketing efficace vuol dire appunto trasformare i lead in clienti e per questo, è necessario avere ben chiaro come funziona il comportamento del consumatore.

Quest’ultimo, sia che desideri acquistare un prodotto o un servizio, e sia se si tratti di acquisti tradizionali o online, passa attraverso 4 fasi prima di arrivare alla decisione finale.

E’ compito di chi si occupa di marketing saper gestire al meglio questo processo e guidare il cliente fino all’acquisto.

Ancor prima di individuare una precisa strategia di funnel marketing è importante strutturare i contenuti in ottica SEO e individuando le parole chiave sulle quali ottimizzare il sito web.

Per incuriosire gli utenti e conquistare la loro fiducia, si possono offrire strumenti gratuiti, come ebook o tutorial, utili per fornire un’anteprima del prodotto o del servizio. Una volta effettuato l’acquisto, anche la fase post-vendita deve essere gestita con attenzione per mantenere una relazione duratura con il cliente che, se soddisfatto, sarà egli stesso a promuovere il prodotto.

Il funnel marketing, quindi, per essere realmente efficace, deve necessariamente essere strutturato tenendo conto del procedimento di acquisto dei consumatori.

Come creare un funnel di vendita: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Una strategia di funnel marketing che funziona deve quindi basarsi su 4 elementi fondamentali che, a loro volta, possono essere ritenuti 4 step da percorrere in sequenza. La comunicazione deve avere un approccio diverso per accompagnare l’utente attraverso queste fasi e, quindi, proprio seguendo la forma dell’imbuto, deve basarsi su informazioni generali fino ad arrivare, alla fine, a contenuti maggiormente specifici.

Se questo modello è una soluzione ideale per un funnel marketing efficace, in realtà è bene sapere che non esiste una strategia univoca, anzi il successo di questa attività è legato proprio alla personalizzazione del messaggio e delle azioni che vengono intraprese.

Poiché quando un utente vuole acquistare un prodotto o un servizio in realtà sta cercando la soluzione a un problema, meglio fornire indicazioni su questo argomento e proporre risposte alle sue domande piuttosto che concentrarsi su contenuti che vadano ad enfatizzare solo  eventuali features di un prodotto.

La consapevolezza si riferisce alla capacità di individuare e analizzare il target di riferimento a cui rivolgersi. In pratica, vuol dire sapere chi sono i potenziali clienti, che caratteristiche hanno (ad esempio, sesso, età, interessi) e quali social utilizzano.

Poi, si procederà a creare le buyer persona: si tratta di un modo per rendere i potenziali clienti delle persone “concrete”. Infatti, si delineeranno degli individui indicando un nome, sesso, età, istruzione, motivazione all’acquisto e intenzione d’uso del prodotto o del servizio. 

La definizione delle buyer persona aiuta a realizzare segmenti specifici basati sugli interessi.

La fase che vede la concretizzazione dell’interesse in decisione viene resa tangibile da azioni che l’utente compie, come ad esempio, scaricare un contenuto o sottoscrivere la newsletter.

La fase della decisione, o di lead generation, prevede che gli utenti vadano coinvolti e “coccolati” al fine di influenzare la loro decisione d’acquisto. Questa fase da spazio a diverse modalità operative perché, ad esempio, si possono utilizzare vari social network, individuando quello più in linea con il target. 

Una strategia efficace di funnel marketing deve anche premiare gli utenti, ovvero fornire qualcosa in cambio delle informazioni. Spesso, ad esempio, gli utenti sono chiamati a compilare dei form e, al termine dell’inserimento dei dati, potranno scaricare dei tutorial, ebook o accedere a consulenze gratuite.

L’ultima fase, quella dell’azione, sarà quindi il risultato della strategia di funnel marketing: se è stata progettata in modo efficace, il cliente acquisterà il prodotto o il servizio a cui era interessato.

Una strategia di funnel marketing deve puntare anche a usabilità e accessibilità, fattori che vanno declinati sia per i siti web che per le app: tutte le procedure devono essere semplici e veloci da effettuare, le informazioni rilevanti devono essere visibili e accessibili sia da desktop che da mobile.

Costruire una strategia di funnel marketing efficace vuol dire individuare un modello che possa adattarsi al meglio alle esigenze specifiche della propria azienda. Inoltre, è importante che sia anche flessibile per potersi adattare nel tempo a eventuali cambiamenti. 

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Carlo Alberto Bello

Claudia De Santis nata e cresciuta a Gallipoli, sono un seo-copywriter e specialista dei contenuti con 5 anni di esperienza nella creazione e ottimizzazione di testi per il web. Sono in grado di creare contenuti di ogni tipo, dagli articoli di blog alla copia social, dai testi per siti Web e pagine di destinazione ai testi di annunci e newsletter. Affidabile, preciso e puntuale nella consegna delle opere.